内容字号: 默认 大号超大号

段落设置: 段首缩进取消段首缩进

字体设置:切换到微软雅黑切换到宋体

被称为下一个永辉 生鲜传奇的运营细节里藏着多少魔鬼

2019-05-09 16:02 出处:环球营销网 


被称为下一个永辉 生鲜传奇的运营细节里藏着多少魔鬼

生鲜是一个很苦的行业,良品铺子这类休闲产品店铺的前台毛利能达到30%~40%。我们毛利好的门店也只能做到18%~20%,差的是13%~15%。

这个行业的竞争比较激烈,既要面对附近的小店,也要面对不远处的菜场、大卖场。生鲜的价格也比较敏感,我们为了实现价格低于竞争对手必须采取很多手段,从源头降低成本,降低运营成本,包括减少损耗,等等。

从顾客来看,他要用最少的钱,买到最好的商品,也越来越讲究购买的便捷性,尤其是现在,很多东西只要点一点手机就可以买到。

老龄化和少子化的趋势在中国也越来越明显,在门店发展中,人力已经成为我们最大的成本,比如我们会采用“正式工+小时工”等方式来合理安排人力。还有一个趋势是家庭小型化,以前三世同堂围坐在一起吃饭的情景越来越少,导致客单价下降。

我们对沃尔玛等大卖场、日本便利店、德国折扣超市阿尔迪(ALDI)等进行了研究,尤其是波兰的瓢虫超市(Biedronka)跟我们很相像。我们认为,在未来中国的商业发展中,小型社区店将成为一个主要形态,离人近的将会打败离人远的,高频的将会打败低频的,这两点是我们未来发展的方向。

“五定”原则

生鲜传奇有一个被称为“五定”的管理理念:定位、定数、定品、定架、定价。这是我们生鲜传奇发展的红线和原则。

定位 

消费者对某一个超市、某一个门店的印象非常重要,做任何企业,都要让消费者知道你这个企业做的是什么,我们给自己的定位是“小区门口的菜市场”。

定数 

“定数”也可以叫“标准化”。我们所有的门店,商品数量是一定的,样子也是一样的,门店没有权力去选择商品,所以叫定数管理。

定品 

我们把我们的商品确定为与小区居民一日三餐有关的东西,与一日三餐没有关系的东西一律不让进。我们也不做碗碟筷子,只做高周转商品。这是我们品类管理的原则,以此进行选品。

定架 

指我们的每个商品在门店里面都有固定的陈列位置。

定价 

生鲜传奇由总部定价,门店不准变价,而且我们会控制利润率,不准加价太高,我们的价格比周边卖场一般会低20%,这是我们的价格优势。

小区的菜市场:离顾客更近

按照定位,既然要做“小区的菜市场”,生鲜传奇的选址就以小区的大门为主,从小区出门就能看到我们的店,甚至有些店铺就开在小区里面,只服务这一个小区,前提是这个小区周边至少有2500户的居民。我们也进入很多新区,前提是我们知道楼都卖完了,提前进行布点。

生鲜传奇的门店一般不小于300平方米,不大于800平方米。其实生鲜传奇的业态是在比较偶然的情况下做出来的,第一家门店在小区门口,不到200平方米,本来是为零食店选的址,后来改为尝试做生鲜店,消费者很欢迎,第一天销售额做到了20万元,现在平均每天3万元。

第一家店成功之后,按说会迅速开第二家店,但从2015年6月一直到2016年1月,我们没有任何拓展计划,全部围绕这一家店来做,包括王总(创始人王卫)在内的所有总部高管都针对这一家店仔细打磨,做得很极致。比如,当时我们大概一共有40多个货架,每个总监承包5个货架,每个货架卖哪些商品、商品怎么码放、从哪里进货,全部由总监负责。

商务电子化:可以一键呼叫店长的App

商务电子化非常重要。在电商的冲击下,所有的企业都必须是商务电子化,而不是简单的电子商务。目前我们通过自己的App来解决顾客购物的痛点。  

比如,一些生鲜的品质很难用肉眼判断,一个西瓜看着很好,切开才能发现已经熟透了,一些顾客也许会找你退货,但大部分顾客就扔掉了,一次两次可以,三次以后大部分顾客就会对你失去信心,用了App以后,只要发现产品不好就可以无条件退货,不需要拍照片。

比如,我们做低价承诺,很多企业都有这个承诺,但多数顾客不会因为买贵了就专门去退货,通过App的“共享退差”,我们可以立马将差价退给你。其实这不是差价的问题,这是在建立顾客对企业的信任,让他感到买任何东西只要有问题,都可以得到满意的解决。

再如,我们的App上有一键呼叫店长的功能。生鲜传奇的顾客大部分是家庭主妇或者是中老年人,上网打字比较吃力,所以我们有一个功能,按一下就可以联系到店长。你可以打电话给店长,问有没有猪肝,有的话给我留一个,我等下来拿。类似问题很多都可以解决。

分享给小伙伴们:

更多文章

相关文章